Peikko Groupin toimitusjohtaja Topi Paananen sanoo, että yksilöt ovat muuttuneet markkinointikoneistoiksi, joiden pitää ensin myydä yritys, sitten itsensä persoonana ja vasta sitten päästään myymään tuotetta tai palvelua.
Kansainvälisessä myyntityössä ei enää pärjää pelkällä englannin kielellä. Paananen on huolissaan siitä, ettei lukiolaisia enää kiinnosta opiskella vieraita kieliä kuten ennen. Suomalaisten kielitaito uhkaa kaventua, mikä ei ole eduksi kansainvälistä liiketoimintaa ajatellen.
– Englannin osaaminen ei enää yksin riitä. Tämän päivän asiakas odottaa saavansa palvelua omalla äidinkielellään. Itse käytän joka viikko kaikkia osaamiani kieliä, olenhan myös myyntimies. Suomen kokoisessa maassa jokaisen toimitusjohtajan täytyy osallistua myyntityöhön, Paananen sanoo.
Koronavuonna 2020 ennätystulokseensa yltänyt lahtelainen Peikko työllistää jo 2 000 henkeä, ja myyntitiimejä on 34 eri maassa. Paanasen mukaan toukokuussa aiotaan rekrytoida 50 myyjää tai asiakaspalveluinsinööriä lisää. Heidän työpaikkansa tulevat sijoittumaan 23 eri maahan. Peikko tunnetaan betonirakentamisen kiinnitysratkaisujen tarjoajana.
Topi Paananen, Itä-Suomen yliopiston kauppatieteiden laitoksen johtaja Saara Julkunen ja LUT-kauppakorkeakoulun myynnin ja asiakaskohtaamisten apulaisprofessori Jonna Koponen puhuivat Myynnin myytit kumoon: Kansainvälinen myynti ja vuorovaikutus – mihin ollaan menossa? -webinaarissa 27. huhtikuuta.
Asiakkaan odotukset pitää ylittää
Digitaalisuus kuuluu tänä päivänä kaikille. Arvon tuottaminen asiakkaalle tarkoittaa hänen odotustensa ylittämistä sekä yhteistyön luomista ja sen ylläpitämistä. Näin sanoo kansainvälisen myynnin apulaisprofessori Saara Julkunen.
Apulaisprofessori Jonna Koponen kertoo, että tutkimusten mukaan jo 80 prosenttia B2B-päättäjistä haluaa verkkovuorovaikutusta, mutta myös digitaalista itsepalvelua.
– Digiviestinnässä kiehtoo aikataulutuksen helppous, kustannustehokkuus ja näin korona-aikana terveysturvallisuus, Koponen sanoo.
Toimiva verkkopalvelu voi kasvattaa myyntiä
Koposen mukaan verkko-ostamisen suosio kasvaa koko ajan, eikä digitaaliselle vuorovaikutukselle näy loppua pandemia-ajan jälkeenkään.
Koponen sanoo, että varsinkin videoneuvottelujen ja online chatin suosio ovat kasvussa. Koponen on tutkinut chat-palvelua, jossa asiakas pääsee kommunikoimaan oikean ihmisen, ei botin kanssa. Koposen havaintojen mukaan chat-palvelu mahdollistaa sosiaalisen läsnäolon ja lisää asiakkaan alustavaa luottamusta verkkosivustoa ja myyjää kohtaan.
– Näin ollen yrityksen online chat voi edistää asiakkaan ostoaikomuksia ja yrityksen verkkokaupan myyntiä, hän kertoo.
Koposen tutkimuskohteena oli IT-alan yritys, joka myy pilvipalvelua kotimaisille ja ulkomaisille yrityksille. IT-yrityksen asiakaschattiin hakeuduttiin hakemaan tietoa ja ratkaisua ongelmaan, etsimään oikeaa henkilöä tapaamista varten, tutustumaan paremmin yritykseen ja antamaan palautetta. Jotkut asiakkaat tulivat chattiin kertomaan potentiaalisesta uudesta asiakkaasta, mutta osa tuli chattiin vain sosiaalisen kanssakäymisen vuoksi.
– Jos tämä jotakin osoittaa niin sen, että ihmistä tarvitaan edelleen.
Lisätietoja
Saara Julkunen, kansainvälisen myynnin apulaisprofessori, Itä-Suomen yliopisto, saara.julkunen@uef.fi, 040 355 3365,
Jonna Koponen, myynnin ja asiakaskohtaamisten apulaisprofessori, LUT-kauppakorkeakoulu, jonna.koponen@lut.fi, 050 3519143
Topi Paananen, toimitusjohtaja, Peikko Group Corporation, topi.paananen@peikko.com, 050 384 3001